Estratégias de distribuição para portfólios reduzidos na indústria farmacêutica

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É possível obter bons resultados e presença nacional

Ao mesmo tempo em que o mercado de saúde e bem-estar tem indústrias com portfólios expressivos, nem sempre todos os produtos estão voltados ao mesmo canal. Nosso tema de hoje é a discussão sobre estratégias de distribuição para portfólios restritos de indústrias farmacêuticas dentro do canal farma.

A gestão de portfólios restritos dentro de um canal demanda maior esforço para o desempenho e a performance dos produtos.

Um portfólio maior permite utilizar diferentes estratégias de volume e negociações que facilitam o acesso em canais de distribuição e varejo. O mesmo ocorre com a capacidade de investimento em estruturas de campo tradicionais com promotores e equipes comerciais, por exemplo.

Para as empresas que têm um portfólio menor, manter seus produtos rentáveis e com um retorno financeiro positivo é essencial.  Somado a isso, a sazonalidade que alguns produtos podem estar suscetíveis, pode gerar um desafio ainda maior.

A busca de modelos mais inteligentes de negócio é extremamente importante para dar acesso e continuidade da sua presença nos canais de venda.

Em um modelo tradicional, trabalhar apenas um produto ou linha específico pode gerar dificuldades. Nesse caso, quando a performance de mercado não atinge o desempenho esperado, será necessário rever as estratégias e mudar a estrutura.

Não tem nada pior do que cortar investimentos, se afastar dos seus parceiros e comprometer as oportunidades de vendas, crescimento do seu produto e do marketshare.

No caso de portfólios restritos, o ideal é contar com um modelo flexível, que permita ajustes no meio do caminho para atender suas necessidades e desafios reais.

No caso de um dos nossos clientes, contar com essa possibilidade de customização foi essencial. Saiba mais sobre esse case a seguir:

Estabelecemos uma parceria com uma multinacional que estava passando por uma separação de portfólio no Brasil e tinha o desafio de conquistar espaço em uma categoria de produto super segmentada.

Iniciamos o projeto com um modelo ambicioso, que contava com uma estrutura robusta de operações, esperando que o portfólio se ampliasse ao longo do tempo. Entretanto, esse planejamento inicial sofreu com aspectos regulatórios e econômicos de distribuição e logística.

Ao longo do tempo, apesar do produto já ser reconhecido no mercado, inicialmente não tinha performance para manter toda essa estrutura.

O modelo de negócio definido permitia que todas as soluções oferecidas fossem ajustadas e as estratégias realinhadas para que o objetivo final fosse atingido com sucesso.

Assim, foi possível acompanhar a evolução e dificuldades pelas quais a proposta inicial estava passando e ajustá-la para atender a expectativa do cliente. Realocamos recursos e procuramos outras maneiras funcionais e efetivas para atingir o objetivo esperado.

Com todas essas possibilidades de ajustes, situações muito mais favoráveis para o crescimento foram estabelecidas.

A equipe do projeto teve um crescimento superior a 100% em relação ao seu tamanho inicial e, hoje, contribui em cerca de 70% do faturamento final do cliente, que teve uma evolução de duplo dígito nos últimos anos.

Além de estar posicionado nas grandes redes, o cliente ainda tem positivação em mais de 23.000 pontos de vendas, dentro de um modelo flexível e adequado ao ROI que esse produto gera.

Contar com a expertise de um parceiro que apresente soluções que permitem a maleabilidade e rentabilidade do projeto sob qualquer circunstância faz toda a diferença

“A InterPlayers é o parceiro estratégico que garante a minha presença no mercado de maneira totalmente adequada ao meu negócio e ao momento que ele está vivendo”, afirma o cliente.

Entre em contato com um dos nossos especialistas e saiba como podemos te ajudar!

Sobre Nós

A InterPlayers desenvolve soluções de integração para o mercado de saúde e bem-estar, otimizando as operações da indústria, profissionais da saúde, distribuidores, hospitais, clínicas e pontos de venda, resultando na melhor geração de valor em todo ciclo de negócios desta cadeia.

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